（原标题：对话e签宝金宏洲：AI浪潮下，核心是把能力建在“信任”上）
出品 | 子弹财经
作者 | 张琳 王卓然
编辑 | 闪电
美编 | 倩倩
审核 | 颂文
杭州的9月，暑气未消。
e签宝创始人兼CEO金宏洲语速不快，但每句话都像经过细细推敲。他讲起阿里铁军、讲起出海、讲起AI，讲起e签宝如何为用户创造“情绪价值”，没有宏大叙事，也没有情绪激昂。他说得最多的是“信息”“取舍”“关键问题”“创造价值”。
他不认为自己是天才型创业者，而是更愿意说：“e签宝从创业至今，有今天的成绩，是因为没有犯过特别严重的错误。”这句话，几乎可以看作e签宝过去十余年发展的注脚。
在杭州这座以数字经济为底色的城市，e签宝的成长轨迹，正是中国ToB科技企业进化的缩影。
2014年，当大多数企业还在用纸质合同、快递来回寄送时，e签宝已经踩在了电子签名的起点上。它从钉钉生态中生长，借力阿里中供铁军的地推基因，一步步建立起覆盖千万企业的签署网络。如今，平台日均签署量突破3000万次、AI日调用量超1000万次、服务范围扩展至90多个国家和地区，成为亚太第一、全球第六的电子签名平台。
但金宏洲清楚，ToB创业不是靠一个技术突破就能一飞冲天。他经历过融资的诱惑，也见过行业低价抢市场的乱象，但他始终坚定选择一条更难的道路：坚持合规、打磨组织、把能力沉淀在流程里，最终为客户创造价值。
“ToB必须产品力和营销力都强。”在他看来，这不是口号，而是来自阿里铁军的实战经验。他把销售体系做成“科学营销”——从获客、转化、关单到客户成功，每个环节都追求效率最大化，并不断优化。
而当AI浪潮袭来，e签宝没有急于宣布“颠覆”，而是提出“智能合同Agent”，让AI从“会聊天”走向“会干活”。背后的深层原因是，他相信“SaaS是AI的优质数据养料，而AI反过来能提升SaaS的产品力和利润率。”
更关键的是，他反复强调“情绪价值”，并将此作为e签宝对客户、员工、投资人的承诺。
当然，e签宝成长的背后，是其对数据安全、合规风控、客户共成长的坚持，体现了一种克制而坚定的长期主义。在与这位To B创业老兵的访谈过程中，我们也看到了其作为团队的领路人，如何在技术、商业与价值观之间寻找平衡。
以下是根据「子弹财经」与金宏洲的对话实录（有删减）：
1、战略、组织与创始人角色：六边形战士的取舍
【子弹财经】：很多ToB企业的创始人都是技术出身，但往往要亲自带销售、冲一线，您是如何看待创始人的角色的？战略、融资、产品、客户等等，创始人的精力最应该放在哪里？
【金宏洲】：答案不是非黑即白。ToB企业对CEO的要求，基本上是“六边形战士”。在中国做ToB，必须产品力和营销力都强，才能成功。ToC可以靠产品单点突破打爆，但ToB的市场渗透是渐进式的，企业决策是理性的，所以必须有强大的营销体系把价值传递出去，两者不可偏废。
时间分配上，我觉得最不可替代的是解决不同阶段的关键问题。关键的是战略——战略的本质就是取舍。e签宝这些年走得还算稳，我觉得关键在于我们没有犯过特别严重的错误，一直做对了一些决策。
做战略的前提是信息充分，尤其是一手信息。所以我花大量时间走市场、跑客户。现在我在海外的时间比以前多很多，因为出海这件事，合伙人里没有合适的人，我自己也有兴趣，就亲自投入。我把出海定义为“第三次创业”——获客怎么搞、团队怎么招，全是新的。我和海外团队在一个小办公室里开会、打成一片，感觉就像十几年前创业一样。
AI时代，体系化的决策机制可能难以应对颠覆性创新。因此，我的主要时间还是放在战略上，参与那些需要投入巨大资源的方向性决策。
【子弹财经】：您在阿里中供铁军的经历，对创业有什么影响？ToB销售到底该怎么做？
【金宏洲】：阿里那段经历让我认识到企业文化的重要性，也锻炼了我的个人销售能力。
To B确实重销售，但很多企业走偏了。
e签宝现在追求的是“科学营销”——从获客、转化、关单到客户成功，整个流程都要最高效率。我们有投放、SDR、直销、电销、代理商，甚至少量KA。目标是打造一个可复制、可标准化的销售体系。
普通人进来，经过三个月到半年的培养，就能达到Top Sales七八十分的水平。我们崇尚标准化，因为只有标准化，成本才能控制，效率才能提升。
比如我们有个指标叫“成交关单周期”，大客户的观察周期是不可控的，但我们通过数字化和AI优化每个环节，哪怕每个环节提升1到2个百分点，整体效果就很惊人。
（图 / 界面新闻图库）
【子弹财经】：AI能否复制销售冠军的能力？
【金宏洲】：我们就在做这件事。销售冠军可能流失，也可能太忙没时间带新人。AI可以把他们的经验沉淀下来，让能力建在组织上，而不是依赖某一个人。过去是建在流程和IT系统上，现在加上AI，数字化程度更高。
2、合规、出海：如何在风险和价值之间取得平衡？
【子弹财经】：互联网金融是高频客户，适合按次收费，但风险也相对较高，e签宝如何平衡客户价值与风险？
【金宏洲】：绝大多数客户是真正想做事的，但我们主动放弃了很多。如果整个行业低价抢市场，不考虑风险因素，那么这个行业就没前途。所以我们内部主动推进合规升级——用户的认证我们自己做，签名过程闭环管理，数据掌握在自己手上，确保靠谱。
这其实是一种逆向筛选：有些客户不愿意接受，我们就只能放弃。e签宝发展至今很关键的一点是跟“客户一起共同成长”。
【子弹财经】：中国企业出海往往面临诸如法律、文化、数据及安全等多重壁垒，e签宝如何帮助他们出海？
【金宏洲】：我们（e签宝）已经覆盖90多个国家和地区，主要解决两个问题：一是符合当地的法律法规和数据安全需求；二是不同国家对身份认证要求不同，我们必须本地化对接。此外，我们还对接了全球前五的仲裁机构。
另外，我们服务大量中资出海企业，他们遇到的问题多了，我们也跟着成长，把这些案例进行分析，反哺我们的合规能力。
【子弹财经】：您提到出海是“第三次创业”，过程中是否遇到一些阻力？
【金宏洲】：现在我们是以服务中资出海企业为主，给他们提供支持。比如在越南等国家和地区，当地各项要求都很高，合作很复杂，我们就尽量开放，宁愿少赚点钱，也不要出问题。
（图 / 界面新闻图库）
ToB是嵌入企业流程的，是一种文化输出。我们的策略是：先服务中资企业，再服务那些和中资企业有业务往来的外国企业，最后才是纯本地客户。
这是一个以十年为期的过程。
【子弹财经】：你真的相信中国电子签能引领全球吗？
【金宏洲】：我是肯定相信的。我们的愿景是让全球四分之一的人使用e签宝签合同，按全球人数来算，大约有二十几亿人。
随着中国国家影响力的提升和世界贸易结构的重构，我们的客户在海外壮大，我们也会随之影响更多人。未来，会有越来越多本地客户愿意用中国的产品。这不是当下就能看到的，但要持续去做。
伴随着客户的成长而成长，绝大多数中国出海企业都选择e签宝，客户是我们打破欧美垄断的最大底气。
AI时代，我们有全球最大的合同数据库，我们有最专业的团队，我们有最广阔的客户网络。我们坚信能够做成最强大的合同Agent。
3、AI、SaaS与情绪价值，在冰冷的环节注入温度
【子弹财经】：您在视频号里反复提到“情绪价值”，为什么？
【金宏洲】：我在视频号里讲过，做视频号的理由之一，就是给客户、伙伴、员工、投资人提供情绪价值。产品本身是冰冷的，技术也在相互追赶，差异性越来越小。未来AI写代码，产品同质化会更严重。
那别人为什么还要用你的产品？除了服务网络、品牌等，还有一个因素就是情绪价值。我做视频号，追求真实，不做信息搬运工。
我们还会帮客户成功——比如你是负责采购e签宝的部门经理，我们要帮你完成KPI，提供推广视频、模板手册，甚至联合宣传。我们还有合伙人定期采访大客户，这也是客户成功的一部分。
【子弹财经】：您说“SaaS是AI的优质数据养料”，如何理解？
【金宏洲】：中国SaaS发展慢，有两个原因：一是企业付费能力和意愿弱，二是数字化程度不高，管理水平不成熟，导致软件必须定制化。但现在环境在改善，新一代人对订阅制的接受度明显提高了。
AI需要高质量数据，SaaS恰恰提供了这种“养料”。反过来，AI提升SaaS的产品力和利润率。比如合同审查，我们可以按Token收费，深度参与客户业务，交付结果，创造更大价值。e签宝的核心是为客户创造更大的价值。
【子弹财经】：企业私域知识库如何用于AI训练？数据安全怎么保障？
【金宏洲】：客户可以挂载自己的知识库，AI调用时不会拿走数据，只做辅助审查。公域知识好搞定，但私域知识库比如历史合同、会议数据，才是关键。
我们提供标准工具，让客户自己训练。数据安全上，我们给客户选择权：数据可以存在本地，也可以存哈希值（数据指纹），原文不出域。
（图 / 界面新闻图库）
我们安全投入一直很大，价值观上也坚持——客户数据不能动歪脑筋，必须合规、脱敏、谨慎使用。这注定会慢，但e签宝宁愿慢一点，也要保证安全。
未来，e签宝将通过AI技术帮助5000万中小企业实现法律资源的平权，帮助没有法律资源的中小企业防范法律风险。
电子签名在大型企业越用越深，之前是业务部门主导，建设零散的电子合同应用，有技术资源的浪费。未来电子签名的建设一定是统筹规划，用好统一的AI资源，才能最大效率地推动数字化升级，避免资源浪费和管理混乱。
【子弹财经】：您觉得e签宝取得当下成绩的原因是什么？是否总结出一套“成事心法”？
【金宏洲】：“信任是社会高效运转的基础，e签宝正致力于打造数字世界的信任基础设施。”理想主义的务实精神，表现在既仰望星空又脚踏实地。
4、后记：做信任的长期主义者
在资本狂热追逐“颠覆”与“爆款”的年代，e签宝的目标明确，要做信任的“基建者”。二十余年的发展历程说明，这条路不快，但很稳。
“出海是第三次创业。”金宏洲语气平静，但背后是重新回到创业之初的决心。他亲自投入海外业务，和团队在小办公室里奋斗，像二十几年前与员工们并肩作战一样。
今天来看，杭州的科技创业氛围还在升温，AI、机器人、智能硬件层出不穷。但e签宝的发展历程再次印证了一个真理：真正的ToB创新，不是技术的炫技，而是信任的积累。信任，需要时间、克制与长期主义。
e签宝的过去和未来十年，都是在一点一滴构建数字世界的信任底座。金宏洲，正带领团队在这条路上坚定前行。
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